L’époque où le pharmacien se contentait de vendre des médicaments et traitements sur ordonnance pour assurer la rentabilité de son officine est révolue. Il est désormais essentiel de savoir mettre en valeur les produits vendus sans ordonnance dans votre officine, pour stimuler les achats et garantir votre pérennité financière.
4 opérations à mettre en place dans votre officine pour développer votre chiffre d’affaires
Créez des coffrets de produits complémentaires
Misez sur le conseil pour proposer aux personnes venues chercher des produits spécifiques des produits complémentaires qui améliorent leur confort. Vous pouvez également proposer à vos clients des coffrets « tout en un » qui leur permettent d’acheter tout ce dont ils ont besoin sans risquer d’oublier quoi que ce soit. Ainsi, vous pouvez par exemple créer un « kit » incontinence comportant un paquet de changes complets et une alèse de protection, ou un « kit » désinfection constitué d’un gel hydroalcoolique, d’une lotion de lavage et d’un spray désinfectant pour les surfaces.
Pensez à la double implantation d’articles dans vos gammes de produits
Certains produits peuvent trouver leur place à plusieurs emplacements dans votre officine. Ainsi n’hésitez pas à intégrer le même produit dans différents univers, selon l’utilisation que peuvent en avoir vos patients. Exemple : il est possible de disposer des thermomètres dans la catégorie « bébé » et dans la catégorie en lien avec le traitement contre la fièvre. Cela contribue à développer la visibilité d’un produit spécifique, là où votre patient est plus à même de l’acheter.
Proposez à vos patients des produits complémentaires à leurs ordonnances
En adition aux soins et traitements demandés sur son ordonnance, il vous est également possible de conseiller à votre patient sur des produits pouvant l’aider à mieux vivre sa pathologie. Dans une démarche d’accompagnement, vous pouvez aiguiller votre patient vers de nouveaux produits pouvant soulager leurs douleurs ou symptômes.
Vous pouvez faciliter cette approche en proposant directement sur votre comptoir les produits saisonniers, selon l’historique de vente sur la même saison des années précédentes.
Repensez la hiérarchisation de l’information
Il est impératif de vous mettre à la place de vos clients lorsque vous organisez votre espace de vente. Faites en sorte d’organiser le parcours de vos patients à l’intérieur de l’officine en hiérarchisant les informations que vous souhaitez leur transmettre. Ainsi dès l’entrée du magasin, mettez en avant les produits en lien avec des pathologies courantes pour favoriser un achat reflexe. Les produits plus proches du comptoir auront plus de chance d’être consultés plus longuement par vos patients. Enfin, si votre historique de vente fait ressortir des produits particulièrement plébiscités par vos patients, il est nécessaire de les intégrer dans un présentoir se trouvant en bonne place au centre du parcours des patients.
Les règles fondamentales de la vente
Qu’il s’agisse d’une officine ou d’un autre type de magasin, les principes de base du marketing demeurent les mêmes. Ce qui est logique, car, quel que soit le produit vendu, les clients ont les mêmes comportements.
Les règles qui prévalent à la mise en avant des produits ont été édictées par Charles H. Kepner, un consultant en management américain, dès les années 1950. Elles sont résumées sous le terme de « règles des 5B » :
- Le bon produit, c’est-à-dire celui qui répond à la demande de la clientèle, et qui est placé au bon endroit dans le magasin pour trouver preneur.
- Le bon endroit, celui qui est adapté à tel type de produit, et avec une visibilité suffisante pour ce type de produit.
- Le bon moment, règle qui recouvre à la fois la saisonnalité (vendre des compléments alimentaires anti-grippe au mois d’août n’a pas de sens) et la place dans le parcours d’achat (afin de favoriser l’achat d’impulsion).
- Le bon prix, c’est-à-dire en accord avec le prix du même produit chez les concurrents, mais également cohérent avec le budget des clients et la marge nécessaire pour l’officine.
- La bonne quantité, qui est une règle parfois difficile à manier, car une grande quantité d’un produit peut laisser penser que celui-ci ne se vend pas, car il n’est pas efficace. Mais un petit nombre d’exemplaires rend le produit invisible au milieu de tous les autres produits proposés dans l’officine. Il faut donc trouver un juste équilibre en termes de quantité en s’appuyant sur le facing, à savoir le nombre de produits alignés en rayon et faisant directement face au consommateur.
Stimulez les achats d’impulsion
En marketing, l’achat d’impulsion caractérise un achat qui n’a pas été planifié, qui se fait sur l’envie ou l’opportunité du moment. C’est typiquement l’achat d’un produit désinfectant pour les mains ou d’un thermomètre, alors que la personne était entrée pour obtenir des médicaments sur ordonnance.
Il est relativement facile de stimuler ces achats impulsifs en ponctuant le parcours de votre patient par différentes zones où vous pourrez lui proposer des produits de saison ou indispensables : gels hydroalcooliques, pansements, changes pour l’incontinence, serviettes hygiéniques, produits d'hygiène pour la peau. Ou encore, des promotions sur des produits davantage haut de gamme : thermomètres, tensiomètres, pèse-personnes, bracelets d’activité par exemple. Il faut que ces produits soient en libre-service pour rendre l’achat d’impulsion possible. Les meilleures zones sont :
- les têtes de gondole ;
- les bacs à vrac ;
- la zone d’attente avant d’arriver au comptoir ;
- le comptoir.
Il faut bien évidemment soigner la signalétique pour déclencher l’acte d’achat.
Améliorez les ventes des produits en rayon
Les produits situés en hauteur ou au contraire tout en bas des rayons ne sont pas immédiatement visibles pour les patients. Réservez ces zones, c’est-à-dire en dessous de 1,20 mètre ou à plus de 1,70 mètre de hauteur, aux produits les moins rentables. En revanche, placez les produits sur lesquels vous effectuez les meilleures marges et que vous souhaitez mettre en avant dans la zone située entre 1,20 et 1,70 mètre de hauteur.
Travaillez et soignez le facing : faites en sorte qu’il soit harmonieux, que les produits soient alignés sur le devant du rayon pour être facilement saisis au passage, et qu’il n’y ait pas d’espace vide. Pour favoriser les ventes additionnelles, veillez à placer à proximité immédiate des produits complémentaires. Placez par exemple les produits d'hygiène liés à l'incontinence (MoliCare® Skin) à côté des solutions pour gérer l'incontinence.
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